经销商：一季度销量与去年相比有小幅增加

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牛强

闫承民

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刘锋

今年第一季度，伴随着天气的忽冷忽热转瞬即逝。在这3个月中，京V标准的实施吸引了最多关注，不过有了去年的准备，北京车市波动不大。而对于未来可能出现的各种变化，他们又有怎样的预测和准备呢？本期经销商沙龙，邀请了东风日产中汽雷日4S店闫承民、广汽丰田(微博)北京路丰广渠路4S店刘锋、一汽马自达(微博)首汽腾达4S店牛强，从厂家任务、新车销售、营销创新及价格趋势等方面，总结一季度车市现状，预测车市走向。
一季度销售情况如何？今年的厂家任务是怎样的？对今年上市新车有何期待？
销量变化不大
闫承民：今年前两个月销量与去年同期差别不大，3月份的销售状况要好一些，一季度的销量有小幅增长，车价也有所回升，回涨幅度有四五千元。此外，进店量同比增长了25%。今年厂家任务不再单一考核销量，增加了对市场占有率的指标考核。与去年相比，今年我们店任务量的最低限下降了10%，最高限增加了200多辆。
对新车的期待主要还是在新天籁，其他车型今年没有大改款。目前骐达、阳光、轩逸是主力车型，随着新天籁的上市，新天籁的市场份额会有提升。
* W$ `$ ~0 u4 `- @- F' C刘锋：总体看广汽丰田一季度的销量应该是增长的。广汽丰田的主力车型是凯美瑞和汉兰达，这两款车的销售份额占店里总销量的70%以上。现在厂家任务的制定，都是根据市场变化不断调整的，因此我们今年的任务应该也不会特高。凯美瑞一直都是广丰的主力车型。目前整个社会对环保、节能领域的重视，今年广汽丰田可能会有小型车导入市场。
牛强：我们店今年前两个月销量变化不大。进入3月份后，上半个月销售状况略差，但从下半个月到现在，销量略有增长。一季度销量正好能够完成厂家的任务。今年厂家的任务量考虑比较全面，我们单店指标略有增长，增幅在5%左右。这个指标很切实，属于看得见、够得着的一个目标。
% R3 r( _7 g1 [今年一汽马自达的新车有两个亮点，一个是MPV车型——改款马自达8，另一个是国产SUV——CX-7上市。在我们店，马自达8今年一季度的销量同比增长了10%。
! a1 Y7 T9 j+ e6 k! E当下微博营销崭露头角，在这方面你们有何体会？有无创新营销举措？效果如何？
7 t& a4 _# {3 O. b% V4 [) _微博多用于广宣
- I0 S+ Q, ^: |/ r# T7 l3 i1 Z牛强：自从我们店申请了企业微博之后，发现微博营销和其他营销方式不同。或许目前单独通过微博发布信息对客户所产生的吸引力还不是很大，但我们也不能仅把它定位成一个网络广宣平台。营销创新方面，我们一方面借助网络平台摸索新的营销模式；另一方面就是通过线上和线下相结合的方式，举办比较大的区域性试乘试驾会，从而吸引更多客户参与。团购、限时特价会也举行过，我们主要希望通过这些方式来达到出量的效果，并借此找到我们的高确度目标客户。
; {, A# U) A  S0 T7 J刘锋：微博营销对于汽车板块来说，仍属于一个新兴的营销方式，这种营销模式还会继续发展。由于我们是新店，利用较多的营销方式是外展，突出企业、品牌特征，相对其他方式的效果更快也更直接，从而吸引一部分客户进店。
7 R- l: |/ T1 C: H1 \1 \闫承民：目前每个4S店基本上都有自己的官方微博，但重视程度和内容可能有所不同。我们店去年做了自己的手机客户端，今年做了微信。微博、微信的一大优点就是可以保持持续、不间断的沟通，进行持续的信息推送，只要客户感兴趣，就可以回复进行互动，很方便快捷。我们把更多工作做在了平时。平时的试乘试驾也是营销的一种手段，关键是怎么把它做得与别人不同，到我们这儿就要能够试出车型的优点来，而不仅仅是开车兜一圈。
目前，消费者在选车时，除价格外，有没有新的关注点？消费者群体特征有何变化？
消费群体年轻化
闫承民：价格应该说是消费者一直都比较关注的因素。除此之外，现在客户更加关注服务，并且服务的定义更加全面，不再是之前简单的进店接待和服务态度，而是包括购车、修车等后续服务，以及是否能够为他们提供差异化和增值服务。
6 B, O' V5 e9 }! x现在的买车客户越来越年轻。同时，第二次购车的客户对功能性关注更多，也会追求与第一辆车不同的感觉，因此现在很多消费者如果第一辆车是轿车，第二次购车会比较关注SUV。
( G1 \7 p! M  {! r( |9 w/ q; y刘锋：限牌政策实施后，摇号客户和置换客户对购车会有不同的关注点。摇号中签客户，在摇到号后往往会比较兴奋，对看中的车型也会很快入手，不会再等价格变化。而置换客户，进店后会先了解新产品的保值率，以及旧车的价值。
" w. Q# R6 |3 U! {% x* a& {现在有越来越多的80后、90后购车，这个群体暂时还没有太多的商务活动，也不需要太大的排场，因此会较多选购性价比高的中级车。
牛强：消费者对于二手车的关注度越来越高，应该是与过去最大的不同。由于限牌政策出台后，每一年的摇号数量是一定的，因此消费者再想购车就得通过二手车置换。各个品牌的厂家都推出了不同的二手车置换政策，最终目的就是吸引客户到店购车。同时，北京市出台二手车外迁、报废补贴等政策来促进二手车尽快淘汰。
: s. @) S8 R/ O2 A对于今年北京汽车市场有什么样的预期？豪华车销售走势会怎样？其价格变化会否对本品牌销售产生影响？
$ U% K5 w0 \  ^4 }  v销量仍将增长
闫承民：由于高端车越来越中端化，越来越便宜，因此豪华车的价格战对我们的影响也越来越大。但我们的客户群与高端车还是有所不同，客户对车辆的需求也不一样，因此影响主要还是在价格上。从目前来看，我对2013年还是比较有信心的，现在主要看售后，通过新车销售来给售后做积累。
: |* q) T$ W' m$ Y( z- Q8 J. I8 u2 B刘锋：今年北京市的老旧车淘汰补贴政策延续，政府、消费者对环保关注度也很高，因此今年老旧车的淘汰更新速度应该会很快，因此我认为2013年北京汽车市场还会有10%的增长。去年北京每天外迁的车辆都能达3000辆，今年预计会超过3000辆。这就给我们经销商很大的机会，来争取更多客户源。
我感觉高端车的价格会继续下沉，会直接影响到我们中级车。
  B9 {1 e  ]; L3 _& U, N  J  ~牛强：对今年的预期，不悲观，但不充分乐观。今年北京市延续老旧车淘汰补贴政策，同时厂家也推出了比较好的置换补贴政策，旧车置换量肯定会上去，最起码不会比去年差。此外，摇号政策至今已经是第三年，第一年经销商们是在适应市场，受到的冲击也比较大；第二年对市场就已经能有大致判断；今年经销商们已经能够适应市场行情了，因此新车销量略有增长肯定没问题，单店占有率也不会有太大变化。