商务谈判的要素

　　I “会听”

3 ]. d1 A* d% N3 ?) q; i; h! d6 ?5 j　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
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  l) a5 o1 Q' A7 ~; v: w1 a* }7 @% y　　II 巧提问题

4 |2 U) K; _/ `0 Z' S# w. Z& x　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
+ P1 t" W- Z/ o8 O- b- S/ s对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
4 e* d- V' C. Y　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”
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4 g5 I) F& J4 [' X3 u$ O/ Z6 n　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
+ V+ J& f3 G; S! w　　III 使用条件问句

! K" @$ g( H: J) _　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
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　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
& g) `# ?' u& d$ g) G1 @! h* F2 `" f（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
) F) g" o$ s4 X+ B, |( K7 {　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义
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　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
# x* s9 {7 {( i　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
8 p9 o8 G8 Q1 b8 Y　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
' d. l# [- t$ P0 P' \  R! \　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
. y( T* l( _0 z& E$ i. R; [: _　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
$ v) l; ?4 u; C$ d　　V 做好谈判前的准备
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7 r) [; `" e3 c% z1 C& p) z　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
' o' K* h) q  G) s1 g7 ], s9 W　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
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; k9 e+ q& o, ~& n$ {——要谈的主要问题是什么？
) E: L6 b4 `- ]+ o6 v0 ?/ I% s——有哪些敏感的问题不要去碰？
2 r; e" f7 G" ]——应该先谈什么？
! v+ D1 u0 v" r* Z$ A% F——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
+ E7 @( C1 Q$ H1 A# `6 [' W6 h——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
2 Y' O! g$ c! T/ j——我们能否改进我们的工作？
. M# b+ V$ n1 {, \! n* [- n——对方可能会反对哪些问题？
% s- N0 K8 C' M4 h- J& a——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
) v7 f% h4 p# s3 d% H$ j+ k——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。